Le sveliamo tutto quello che c’è da sapere sul potenziale del mercato tedesco, le mostriamo come adattare alla perfezione il suo sito web e il suo servizio di vendita alla clientela tedesca e le diamo ulteriori suggerimenti per il commercio online transfrontaliero.
La preparazione è tutto! Se vuole che il suo commercio online abbia successo nei mercati stranieri e vuole affermarsi nei confronti di grandi player come Amazon, Zalando o Ottos, non dovrà avere fretta.
La prima cosa da mettere in campo è una strategia di internazionalizzazione. È stato riscontrato, ad esempio, che con un sito web adeguato al paese specifico e un’offerta corrispondente, è possibile aumentare il numero di visitatori mensili da 12’5000 a 370’000. Questo approccio funziona davvero!
Il mercato tedesco dell’e-commerce è un buon mercato di partenza. La vicinanza alla Svizzera e la lingua comune costituiscono una buona base.
Ecco alcuni dati concreti: il 71% dei clienti tedeschi ha già effettuato un acquisto all’estero. Si stima che nel 2018 circa il 30% delle ordinazioni siano state effettuate all’estero.
Nel 2017, 502’000 clienti hanno ordinato da un negozio online svizzero. I clienti tedeschi costituiscono quindi la principale domanda internazionale negli shop online svizzeri.
Un potenziale enorme! Questo potenziale è destinato a crescere ulteriormente, con 13,5 milioni di tedeschi che prendono in considerazione di ordinare prodotti in Svizzera. L’aspetto degno di nota è che i clienti tedeschi considerano gli shop online svizzeri molto affidabili e sicuri; il 28% degli intervistati ha dichiarato che li raccomanderebbe.
Ecco alcuni importi significativi:
Cosa acquistano i tedeschi negli shop online?
Per avere successo nel cross-border e-commerce con la Germania, bisogna soddisfare le esigenze e le richieste della clientela tedesca. Abbiamo riepilogato per lei i punti principali.
Soprattutto capi d’abbigliamento, articoli elettronici, libri, prodotti cosmetici e per la casa. Molti dei prodotti di queste categorie vengono ordinati perlopiù in shop online stranieri. Ad esempio, il 51% dei tedeschi intervistati ha già acquistato capi di abbigliamento all’estero.
I motivi addotti sono stati il prezzo, la disponibilità e un assortimento di prodotti più ampio. I clienti tedeschi sono anche convinti che gli shop online svizzeri vendano prodotti di qualità migliore.
Vuole sapere se il suo prodotto è idoneo al mercato tedesco dell’e-commerce? Clicchi qui per accedere al Market Finder.
Prima di tutto, dia un’occhiata ai dispositivi preferiti dai tedeschi:
Come può osservare, la maggior parte dei clienti tedeschi acquista in internet tramite un PC o un laptop. Tuttavia, il 25% fa acquisti tramite il proprio smartphone. È quindi importante ottimizzare il negozio online per uno shopping mobile o creare persino un’app.
Le possibilità di pagamento sono di enorme importanza per i clienti; esse possono influenzare l’esperienza di acquisto e possono essere persino l’ago della bilancia che li induce ad acquistare o meno nel suo shop online. Il principio generale è: più possibilità di pagamento ci sono meglio è. Questo motto non è però facilmente traducibile nella pratica. Si limiti quindi, inizialmente, ai mezzi di pagamento più richiesti e utilizzati nella vendita per corrispondenza tedesca. Qui di seguito una panoramica.
Un altro aspetto interessante è che l’86% dei commercianti valuta il rischio di mancato pagamento tra i clienti tedeschi come basso o molto basso.
Il 71% dei clienti tedeschi fanno lunghe ricerche in internet prima di acquistare. Per il 93% degli intervistati, la ricerca è stata determinante per l’acquisto. Le recensioni dei clienti online sono il principale strumento di decisione per i clienti tedeschi quando fanno acquisti online. Pertanto, dando ai propri clienti la possibilità di fornire un feedback, si forniscono informazioni preziose ai potenziali clienti, aumentando la loro propensione all’acquisto.
Come si osserva nella tabella, all’estero ordinano perlopiù prodotti piccoli e leggeri. Ciò influisce direttamente sulle dimensioni della consegna.
Ad esempio, il 90% di tutti gli ordini effettuati in Germania pesa meno di 2 kg ed è quindi adatto per il più conveniente canale della posta-lettere e per la nostra soluzione di spedizione.
Solo il 8% dei clienti ha dovuto pagare, nell’ultimo acquisto, dazi doganali, ciò significa che i clienti esteri non sono abituati a pagare dazi doganali sulle loro ordinazioni internazionali e non si aspettano spese aggiuntive al ricevimento della merce.
C’è quindi bisogno di una buona soluzione di sdoganamento!
I clienti vogliono anche sapere esattamente a quanto ammontano le spese di consegna: il 44% dei clienti tedeschi dichiara di essere disposto a pagare di più a patto che il mittente si faccia carico delle formalità doganali.
Nel nostro blog troverà tutte le informazioni necessarie per il corretto sdoganamento delle spedizioni all’estero. Le spieghiamo come ottimizzare lo sdoganamento e incrementare la soddisfazione del cliente.
Il 56% dei clienti tedeschi fissa il limite di acquisto a un massimo di 150 euro per gli ordini all’estero. Per le spedizioni nell’UE, può utilizzare la soluzione di spedizione IOSS per garantire che il destinatario non debba pagare l’IVA al momento della ricezione della merce.
La cosa ottimale è offrire ai clienti più possibilità d’invio. L’89% della clientela afferma che gli invii da un paese confinante dovrebbero arrivare entro 7 giorni. Il 37% si attende persino una consegna dopo soli 2/3 giorni – ovvero meno giorni rispetto alla media europea.
Tuttavia, se i clienti possono scegliere tra una consegna rapida e costosa e una lenta e più conveniente, la maggior parte di essi opta per la variante più lenta, senza lamentarsi dei tempi di consegna più lunghi.
Comunque, il 63% dei clienti tedeschi ha ricevuto la consegna internazionale senza dover pagare le spese di spedizione.
La maggior parte dei clienti tedeschi desidera che la merce venga spedita loro a casa, molti sono anche d’accordo con la consegna al vicino di casa. Questa opzione è piuttosto insolita in altri paesi.
Il 39% desidera confermare la consegna mediante firma, mentre il 20% preferisce che non sia necessaria alcuna firma.
Purtroppo, alcuni acquirenti tedeschi hanno già fatto esperienze negative con un sistema di tracciamento inadeguato. Per questo, il 22% di loro indica tra le esigenze importanti la presenza di opzioni di tracciamento multiple e più affidabili. Preferiscono essere informati sulle possibilità di consegna tramite e-mail.
Il 43% vorrebbe optare per una consegna sostenibile e il 41% sarebbe disposto anche a pagare 0,1 euro in più. Inoltre, il 59% degli intervistati vorrebbe un imballaggio sostenibile e anche in questo caso il 48% sarebbe disposto a pagare 0,1 euro in più. Nel nostro blog trova tutte le informazioni importanti sula sostenibilità nell’e-commerce.
Vuole scoprire meglio come funziona? Le sveliamo come esportare i suoi prodotti in Germania.
Oltre alla Germania, per i commercianti online svizzeri vale la pena esportare anche negli altri paesi confinanti. A tal fine, potrebbero esserle utili i nostri report sui mercati limitrofi, che forniscono informazioni dettagliate sul mercato dell’e-commerce in Francia, Italia e Austria.
Un processo di rinvio efficace è il secondo elemento per importanza per i clienti tedeschi che fanno acquisti online perché contribuisce concretamente alla decisione d’acquisto. Per esperienza possiamo dire che un buon processo di rinvio è fondamentale per non irritare i clienti.
Il numero di rinvii dipende fortemente dalla categoria del prodotto: in Germania, ad esempio, si considera una percentuale di rinvii del 50% circa nel settore dell’abbigliamento. Anche nel settore dei prodotti elettronici questa percentuale è relativamente elevata, circa il 15%.
In Germania solitamente viene restituito il 6% degli ordini, quasi il doppio della percentuale di ritorni della Svizzera. Scopra nel nostro blog come ottimizzare il processo di rinvio.
I clienti tedeschi preferiscono restituire la merce attraverso il canale postale (36%) e il ritiro da parte del corriere (23%).
Fonti:
Netcomm Suisse 2017, IPC cross-border e-commerce shopper survey 2018, IPC Country report Germany, Internationaler E-Commerce ─ Chancen und Herausforderungen aus Händlersicht 2019, Trends im E-Commerce ─ So shoppen die Deutschen ─ Bitkom, pwc: Grenzenlos shoppen: wie deutsche Konsumenten den Onlinehandel weltweit nutzen